Twee termen die vaak voorbij komen, maar betekenen ze eigenlijk? En wat is het verschil tussen de twee? Als je de verschillen weet is het tijd om ze toe te passen. In deze blog lichten we de beide termen toe en geven we tips hoe je up- en cross selling kunt bevorderen in jouw salon.
Upselling betekenis
Laten we beginnen met de definitie van upselling: ‘’Het verkopen van een duurdere variant van dezelfde producten/diensten aan dezelfde klant.’’
Je probeert als verkoper dus je klant te overtuigen dat deze een duurdere vorm van hetzelfde product nodig heeft.
Een voorbeeld van upselling
Stel; een klant komt binnen in de salon voor een basis pedicure van €25,-. Bij de kassa zeg je tegen de klant dat ze in plaats van de basis pedicure ook de nieuwe basis XL pedicure kan nemen. Je legt uit dat de klant bij een basis XL pedicure voor maar €5,- meer een voetmassage van tien minuten erbij krijgt. De klant kiest voor de basis XL pedicure. De basis pedicure had een prijs van €25,- en de basis XL pedicure heeft een prijs van €30,-.
De basis pedicure, of toch de basis XL pedicure voor maar €5,- meer?
Je hebt in dit geval de dame (dezelfde klant) aangespoord om in plaats van de basis pedicure (hetzelfde product) de basis XL pedicure (de duurdere variant) te nemen. Een mooi staaltje upselling dus.
Cross selling betekenis
Laten we weer beginnen met de definitie. Cross selling: ‘’Het – op basis van reeds gekochte of te kopen goederen/diensten – aanbieden van aanvullende of verwachte producten/diensten aan de klant.’’
Je probeert bij cross selling de klant ervan te overtuigen dat hij naast zijn gekochte product of dienst een ander product of dienst hierbij nodig heeft. Het is een vorm van bijverkoop. Je verkoopt de klant als het ware een product erbij.
Een voorbeeld van cross selling
Een man komt in je salon voor een simpele knipbeurt. Tijdens de knipbeurt raken jullie in gesprek. De man heeft de hele week belangrijke afspraken en wenst dat zijn haar de hele week perfect in model zit. Om dit te realiseren bied jij de man een speciale gel aan die ervoor zorgt dat je haar de hele dag in model blijft zitten. Daarnaast is het in de ochtend belangrijk dat de man na het douchen zijn haar naar links in model kamt. Dit kan met de nieuwste Left-Comb99 kam die jullie in sinds kort verkopen. Ook benoem je dat het in deze weersomstandigheden zeer verstandig is om haarlak in te doen, zodat de man geen plukjes krijgt. Als laatst vermeld je nog even dat de baard van de man er elke dag strak uit moet zien, voor de de ideale look. Dit is mogelijk met de trimmer uit jullie salon.
De klant heeft dus niet alleen gekozen voor de knipbeurt van €20,-, maar ook voor het potje gel van €10,-, de kam van €6,-, de haarlak van €5,- en de trimmer van €25,-. De orderwaarde van deze klant heb je door middel van cross selling flink omhoog gebracht.
Een knipbeurt als beginpunt, maar de man kan zijn look het beste onderhouden met meerdere producten.
Je verkoopt de klant dus op basis van een reeds gekocht of te kopen dienst of goed (de knipbeurt) aanvullende producten (gel, kam, trimmer, haarlak).
Verschil upselling en cross selling
Nu we beide termen behandeld hebben, kunnen we duidelijk het verschil zien. Bij upselling gaat het om het verkopen van hetzelfde product, maar dan in een hogere prijsklasse. Bij cross selling heb je al een product verkocht, maar probeer je de klant te overtuigen dat hij/zij bij dit product nog een ander product nodig heeft.
Upselling en cross selling bevorderen in jouw salon
Ook in jouw salon en op de website is het mogelijk om meer omzet te halen uit upselling en cross selling. Voor het hoogste rendement is het belangrijk dat iedere werknemer geïnstrueerd wordt over hoe ze beide verkooptechnieken kunnen gebruiken.
Coaching
Maak van up- en cross selling een gewoonte door je personeel bij de hand te nemen. Oefening baart kunst, dus hoe meer het personeel in aanraking komt met beide verkooptechnieken, hoe makkelijker het in de praktijk wordt. Belangrijk hierbij is dat je personeel op de hoogte is van alle producten of diensten in het assortiment, zodat hij/zij de klant een relevante suggestie kan doen.
Maak er een competitie van
Wie verkoopt er in de winkel de meeste upsells of cross sells? Ga intern de strijd met elkaar aan en hang er een mooie beloning aan vast. Als er iets te winnen valt, zet iedereen toch een stapje harder. Hiernaast is het een mooie manier om te proberen de omzet van vorig jaar te overtreffen. De werknemers die onderaan staan in de competitie kunnen dus met hun up- en cross sells nog een steentje bijdragen aan het uiteindelijke doel. Waarvoor elke werknemer dan ook wordt beloond.
Maak gebruik van een ‘slimme’ menulijst
Je kunt op je website of offline in de winkel een slimme menulijst maken door relevante producten in beeld bij elkaar te zetten. Iemand komt op de website of in de winkel voor een haargel, laat dan op de website een afbeelding zien met een potje haargel plus een kam en haarlak. Beeld heeft namelijk een positief effect op de omzet. In de winkel kun je dit doen door de verwante producten dichtbij elkaar te zetten.
Maak er gebruik van in jouw salon!
Cross selling en upselling lenen zich dus perfect voor jouw salon. Door jouw personeel in eerste instantie de verkooptechnieken te leren, heeft je hele team de juiste basis. Door hierna een interne competitie op te zetten, motiveer je het personeel om de technieken ook in de praktijk te brengen. Hiernaast is een slimme menulijst de juiste manier om jouw klanten al op de website te informeren naar de mogelijkheden.
De menulijst, samen met de mogelijkheid om online reserveren en te betalen zorgen voor een positieve klantervaring. Zorg dat deze mogelijkheden aanwezig zijn op je website. Met de Salon Management Software kan dit gerealiseerd worden. Samen met nog vele andere voordelen is deze software de basis van iedere salon. Je kunt hem nu 30 dagen gratis proberen. Succes!